【企業インタビュー Vol.4】「1日ごとの価格設定が、年間売上を変える。」— 株式会社TOCORO. 代表取締役 田辺大地氏に聞く、“収益を最大化する”民泊運営とは
民泊運営代行会社を選ぶとき、「管理費が安い会社」を基準にしていませんか。
しかし、本当に重要なのは管理費ではありません。
オーナーの手元に、どれだけ利益を残せるか。
その利益を大きく左右するのが、「価格設定」です。
民泊naviでは、民泊運営代行会社の代表者に、事業への想いや運営に対するこだわり、各社ならではの強みを伺うインタビュー企画を実施しています。
第4回目にご登場いただくのは、河口湖を中心に100棟以上の宿泊施設を運営する、株式会社TOCORO.代表取締役・田辺大地氏です。
2013年頃から民泊事業に携わり、民泊新法による撤退やコロナ禍を乗り越えながら、河口湖を代表する民泊運営会社へと成長してきたTOCORO.。
今回は、民泊事業を始めたきっかけから、収益を最大化する価格設定、清掃品質を維持する仕組み、これからの民泊市場で勝ち残るために必要なことまで、詳しくお話を伺いました。
代表取締役 田辺 大地様
株式会社TOCORO. 会社概要
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 会社名 | 株式会社TOCORO. |
| 代表者 | 田辺 大地 |
| 本拠地 | 山梨県南都留郡富士河口湖町船津3031-1 |
| 対応エリア | 河口湖を中心に全国へ展開 |
| 運営規模 | 100棟以上 |
| 主な事業 | 民泊・宿泊施設の運営代行、物件取得支援、施設立ち上げ支援、不動産事業 |
空室対策として始めた民泊で、家賃の約4倍を売り上げた
― 民泊事業を始めたきっかけを教えてください。
2013年頃、Airbnbが日本に入ってきたタイミングです。
当時参加していたセミナーで、「海外から面白いサービスが日本に入ってきた」という話を聞いて、Airbnbの存在を知りました。
ちょうどその頃、私自身がアパートやマンションを所有していて、空室もいくつかあったんです。
富山市内では、まだ民泊をやっている人がほとんどいなかったのですが、「とりあえず試してみよう」と思い、空いている部屋で始めてみました。
― 実際に運営してみて、反響はいかがでしたか？
想像していた以上によかったですね。
通常の賃貸として貸す場合と比べて、家賃の約4倍ほどの売上になりました。
「これはすごく可能性のある事業だ」と感じて、そこから東京でも順次物件を増やしていきました。
新宿や銀座、代々木など、東京では主にマンションタイプの物件を運営していました。
年間約3,000万円の売上が、民泊新法によって一変
― 順調に物件を増やしていったのですね。
そうですね。ただ、2017年に住宅宿泊事業法、いわゆる民泊新法が制定され、2018年に施行されたことで、状況が大きく変わりました。
当時は分譲マンションで運営していた物件が多かったのですが、管理規約などの関係で、民泊を続けられない物件が一気に増えました。
その結果、東京で運営していた物件は、ほぼすべて撤退せざるを得なくなりました。富山の物件も同様です。
― 事業への影響もかなり大きかったのではないでしょうか。
当時、個人の民泊事業だけで年間約3,000万円の売上がありました。
それが本当に一瞬でなくなってしまったような状況です。
ただ、東京で民泊を運営している頃から、ゲストに「このあと、どこへ行くのですか」とよく聞いていたんです。
すると、「河口湖へ行く」と答える外国人ゲストがとても多かったんですね。
外国人ゲストの声から、河口湖の将来性を確信
― 河口湖へ進出したきっかけは、ゲストとの会話だったのですね。
そうです。
当時は、「なぜ外国人旅行者が河口湖へ行くのだろう」と不思議に思っていました。
調べてみると、富士山が世界遺産に登録されたことに加え、五重塔越しに富士山を撮影した写真が海外で注目されていました。
タイのドラマに登場したり、海外メディアで取り上げられたりして、富士山や河口湖を訪れる外国人旅行者が徐々に増えていた時期でした。
私が河口湖で民泊を始めた頃は、宿泊施設もまだ数十件ほどしかなかったと思います。
現在は1,000件を超えるほど増えていますから、当時とはまったく違いますね。
― 河口湖で最初に運営したのは、どのような物件でしたか？
築30〜40年ほどの古い一軒家を購入しました。
東京の物件をすべてクローズしたあと、その一軒家を使って河口湖で民泊事業を再スタートしました。
2018年5月には会社も山梨へ移転し、その年の秋頃から、ほかのオーナー様が所有する物件の運営代行も始めました。
清掃からゲスト対応、駆けつけまで、最初はすべて自分で対応
― 最初から運営チームがあったのでしょうか？
いいえ、最初はほとんど自分一人です。
東京で運営していた頃も、自分でゲストへメッセージを送り、自分で清掃して、トラブルがあれば現地へ駆けつけていました。
途中から清掃だけ少しずつ外部へお願いするようになりましたが、基本的な運営業務はすべて自分で経験しています。
― 現在は何棟ほど運営されていますか？
コロナ禍など大変な時期もありましたが、少しずつ物件が増えていき、現在は100棟を超えています。
自社で所有・運営している物件もあり、河口湖では新築物件や中古物件の開発も進めています。
現在は不動産事業部も立ち上げているため、運営だけでなく、民泊に適した物件の取得からサポートできる体制を整えています。
TOCORO.最大の強みは、徹底した価格設定
― TOCORO.とほかの運営代行会社との違いは、どこにあるとお考えですか？
一番の違いは、価格設定へのこだわりだと思います。
私たちは、高い稼働率を維持するために、価格についてかなり研究しています。
河口湖エリアの平均と比べても、TOCORO.の管理施設は、稼働率が10〜20％ほど高いケースが多いです。
AirDNAという宿泊市場のデータを調べられるサービスがありますが、河口湖で売上上位に入っている施設の多くが、当社の管理物件になっています。
― 具体的には、どのように価格を決めているのでしょうか？
物件ごと、日ごとに、かなり細かく調整しています。
単純に「平日はこの金額、土曜日はこの金額」と決めるだけではありません。
季節や曜日はもちろん、周辺施設の予約状況、競合施設の価格、地域で開催されるイベントなど、さまざまな情報を見ています。
例えば、富士急ハイランドで大きなイベントが開催される日は、一気に宿泊需要が高まります。
河口湖では富士山マラソンもあり、その日は年間でも特に宿泊単価が高くなります。
こうしたイベント情報を知らずに、通常と同じ料金で販売してしまうと、大きな機会損失になります。
事前に需要を把握し、需要が高まる日はしっかり単価を上げる。反対に、需要が弱い日は予約が入りやすい価格へ調整する。
この作業を日々繰り返しています。
「管理費を払っても、オーナーの手残りは増やせる」
― 民泊を自分で運営するオーナー様も多いと思います。代行会社へ依頼するメリットをどのように考えていますか？
特に河口湖では、価格設定によって売上が大きく変わります。
正直に言えば、管理費として売上の15〜20％を支払ったとしても、TOCORO.へ預けていただいた方が、最終的なオーナー様の手残りは多くなる可能性が高いと思っています。
それくらい、収益を高める運営には自信があります。
― 管理費の安さだけで選ぶべきではないということでしょうか？
そうですね。
管理費が安くても、価格設定が適切でなかったり、稼働率が低かったりすれば、結果としてオーナー様の利益は少なくなります。
大切なのは、管理費が何％かということだけではありません。
管理費を支払ったあとに、いくら利益が残るのか。
そこまで含めて運営代行会社を比較していただくのがよいと思います。
100棟以上の運営データが、精度の高い価格戦略につながる
― 価格設定には、長年の経験も影響していますか？
経験はとても重要です。
加えて、TOCORO.は河口湖エリアで100棟ほどを運営しているため、地域内でのシェアが高く、蓄積しているデータの量も多いです。
「この時期はこのエリアが弱い」「このイベントがあると予約が動く」「この条件の物件は、この価格帯で売れやすい」といったことが分かります。
1棟だけを運営していると、その物件の動きしか見えません。
私たちは複数の施設を同時に運営しているため、エリア全体の需要や変化を見ながら判断できます。
この情報量は、価格設定の精度を高めるうえで非常に大きいと思います。
運営施設全体で、年間売上15億円規模を見込む
― 現在の運営実績について教えてください。
現在は100棟ほどを運営しており、オーナー様から委託されている施設も含めると、今期は年間売上15億円ほどになる見込みです。
単純に計算すると、1棟あたり平均1,500万円ほどの年間売上になります。
もちろん、物件の規模や立地によって差はありますが、1棟あたりの売上水準は高い方だと思います。
― 売上の高い物件を増やすために、価格設定以外で取り組んでいることはありますか？
計画段階からオーナー様の相談に入り、収益性の高い施設を作るためのコンサルティングを行っています。
完成した物件を運営するだけではありません。
どのようなゲストをターゲットにするのか、どのような設備を入れるのか、どうすれば高単価で予約してもらえるのか。
企画の段階から一緒に考えています。
売上を伸ばせる施設を作り、その施設を当社が運営することで、収益性の高い管理物件が増えていく仕組みです。
売上を支えるもう一つの柱は、清掃品質
― 価格設定以外に、運営で大切にしていることはありますか？
宿泊施設なので、やはり一番大切なのは清潔さです。
価格設定で予約を増やせたとしても、部屋が汚ければ、悪いレビューが付きます。
レビューが下がれば、次の予約にも影響します。
ですから、清掃品質は売上を維持するうえでも非常に重要です。
― 現在、清掃はどのような体制で行っていますか？
当社は、清掃を基本的に自社の体制で行っています。
スタッフ全体のうち、約70名が清掃業務に関わっています。
民泊はホテルと違い、清掃後に別のスタッフが必ずダブルチェックすることが難しい業態です。
そのため、担当者によるチェックだけで終わらせず、社員が物件を抜き打ちで確認することもあります。
不備があった場合のルールも設けていますし、エアコンのフィルターなど、通常の清掃では対応しにくい場所についても定期清掃を実施しています。
清掃スタッフの待遇を整え、長く働ける環境をつくる
― 清掃スタッフの人数を確保するのも大変ではないでしょうか？
河口湖では、清掃スタッフの取り合いになっています。
そのため、清掃スタッフにもボーナスを支給し、頑張りが収入へ反映される仕組みをつくっています。
長い方では、5〜6年ほど継続して働いてくれています。
スタッフからの紹介で、新しい清掃スタッフが加わることも多いですね。
清掃スタッフが安定して働き、高いモチベーションを保てる環境をつくることが、最終的にはゲスト満足度やオーナー様の利益につながると考えています。
― 実際のレビュー評価はいかがですか？
Booking.comに掲載している施設の平均レビュースコアは、現在8.9ほどです。
民泊タイプの宿泊施設としては、かなり高い水準だと思います。
価格設定だけでなく、清掃や現場の品質を維持していることが、評価につながっているのではないでしょうか。
長年の運営で経験した、深夜2時の騒音トラブル
― これまでの運営で、特に印象に残っている出来事はありますか？
自社で所有している施設の一つで起きた騒音トラブルですね。
夜中の2時頃、近くの物件に宿泊していたゲストから、「隣の施設がうるさすぎるので、何とかしてほしい」と連絡が入りました。
現地へ行ってみると、若い宿泊者のグループが大騒ぎしていました。
かなり厳しく注意し、その後は警察も来る事態になりました。
― 外国人ゲストによるトラブルが多いイメージもあります。
実際には、外国人ゲストは家族で宿泊する方も多く、騒音トラブルはそれほど多くありません。
むしろ、日本人の若いグループが、お酒を飲んで盛り上がるために宿泊するケースの方が、対応が難しいこともあります。
こうしたトラブルは、実際に長く運営してみないと分からない部分です。
現場へ駆けつけ、自分で対応してきた経験も、現在の運営体制やルールづくりに生かされています。
初心者が失敗しないために、最も注意すべきこと
― これから民泊を始める方へ、アドバイスをお願いします。
繰り返しになりますが、価格設定を適当にしないことです。
初めて民泊をする方は、「平日はこの金額、土曜日はこの金額」と決めて、その価格を1年間ほぼ変えずに運営してしまうことがあります。
年末年始やお盆だけ少し高くする方もいますが、それだけでは不十分です。
実際の需要は、日ごとに変化しています。
価格が高すぎれば予約が入らず、安すぎれば、本来得られたはずの売上を失います。
市場や予約状況をこまめに確認し、価格を調整し続けることが大切です。
― 物件を取得する前から相談した方がよいのでしょうか？
できれば、企画や物件選びの段階から相談していただきたいですね。
競争が激しいエリアでは、物件を用意してから「どう運営すればよいですか」と相談するよりも、最初からターゲットや設備、販売価格を考えて施設を設計した方が、成功する可能性は高くなります。
当社は不動産事業も行っているため、物件の取得や施設の企画段階から相談していただけます。
これからは、勝てる施設と埋まらない施設の差が広がる
― 今後、民泊業界はどのように変化していくと思いますか？
予約が埋まる施設と埋まらない施設の差が、さらに大きくなっていくと思います。
東京では条例や規制が厳しくなっていますし、河口湖でもリスティング数がかなり増えました。
以前は、民泊を始めれば比較的売上をつくりやすい時期もありました。
しかし、今は物件を用意して掲載するだけでは、簡単に稼げません。
予約が入り続ける施設と、まったく入らない施設の差が、すでに広がっています。
今後は、その差がさらに鮮明になるでしょう。
― 勝ち残るためには、何が必要なのでしょうか？
企画段階から、きちんと戦略を立てることです。
- どのようなゲストをターゲットにするのか。
- どのような施設をつくるのか。
- どの設備を導入するのか。
- どの価格帯で販売するのか。
これらを最初から設計しなければなりません。
特に河口湖のような競争の激しいエリアでは、何となく始めても、これからは売上をつくるのが難しくなると思います。
ゲストに「日本へ来てよかった」と思ってもらえる民泊を増やしたい
― 民泊業界に対して、どのような想いをお持ちですか？
日本の民泊を利用する方の多くは、海外から来るゲストです。
せっかく日本を選んで来てくれたのですから、気持ちよく滞在し、楽しんで帰ってもらいたいと思っています。
宿泊施設で嫌な経験をして、「日本にはもう二度と来たくない」と思われてしまえば、日本全体のイメージにも影響します。
民泊の運営会社やホストが、ゲストのためにしっかりとしたサービスを提供する。
そうした施設が増えていけば、民泊はもっと人気になり、業界全体も活性化していくと思います。
河口湖で培ったノウハウを、全国のオーナーへ
― 最後に、民泊運営代行会社を探しているオーナー様へメッセージをお願いします。
TOCORO.は、もともと河口湖で民泊運営代行を始めた会社ですが、現在は少しずつほかのエリアにも進出しています。
河口湖という競争の激しい市場で培った、価格設定や施設づくり、清掃、ゲスト対応のノウハウを、全国のオーナー様へ提供できる体制が整ってきました。
「現在の売上をもっと伸ばしたい」「稼働率を上げたい」と考えているオーナー様とは、ぜひ一緒に取り組ませていただきたいです。
また、民泊は一つの施設に人が訪れることで、その周辺地域にも人の流れを生み出せる事業です。
地域に人が集まり、飲食店や観光施設が利用されることで、地域全体が少しずつ活性化していきます。
民泊は、地方創生にもつながる非常に良いビジネスモデルだと思っています。
収益を伸ばすことはもちろん、民泊を通じて日本や地域を盛り上げたいという想いに共感していただけるオーナー様と、ぜひご一緒したいですね。
株式会社TOCORO.がおすすめのオーナー様
✅河口湖・富士五湖エリアで民泊を始めたい方
河口湖で100棟以上を運営し、地域の宿泊需要やイベント、季節変動を熟知しています。河口湖エリアで運営会社を探している方にとって、特に心強いパートナーです。
✅現在の売上や稼働率を改善したい方
市場データや100棟以上の運営実績をもとに、物件ごと・日ごとに宿泊料金を調整。管理費の安さではなく、最終的な手残りを増やしたいオーナー様に適しています。
✅物件取得や企画段階から相談したい方
不動産事業部を持ち、民泊に適した物件の取得支援にも対応。ターゲット設定、設備選定、施設づくりから運営まで、一貫して相談できます。
✅清掃品質やレビュー評価を重視する方
約70名の清掃体制を構築し、抜き打ちチェックや定期清掃も実施。宿泊施設の売上に直結する清潔さを重視しています。
✅複数棟を任せられる運営会社を探している方
100棟以上の管理実績があり、自社所有施設の運営経験も豊富です。一棟だけでなく、複数物件を所有する法人や投資家からの相談にも対応できます。
✅地方創生や地域活性化につながる民泊をつくりたい方
単に施設を運営するだけでなく、民泊を通じて地域へ人を呼び込み、日本の観光を盛り上げたいという考えを持つ会社です。
迷ったら、まずは収益シミュレーションから
民泊運営では、管理費の安さだけで代行会社を選ぶと、思うように収益が伸びないことがあります。
重要なのは、
「この物件を、どのような施設にすれば選ばれるのか」
「どの価格で販売すれば、売上と稼働率を最大化できるのか」
「管理費を差し引いたあと、どれだけ利益が残るのか」
という視点です。
TOCORO.では、物件取得や企画の段階から相談できるため、これから民泊を始める方はもちろん、すでに運営している物件の売上や稼働率に悩んでいる方にも適しています。
「自分の物件なら、どのくらいの収益が見込めるのか」
まずは収益シミュレーションから相談してみてはいかがでしょうか。
編集後記
今回のインタビューで特に印象的だったのは、田辺代表の「価格設定」への強いこだわりでした。
需要が高まる日には単価を上げ、需要が弱い日には予約状況を見ながら調整する。
言葉にするとシンプルですが、100棟以上の施設を対象に、地域のイベントや市場動向を把握しながら日々価格を調整するには、膨大なデータと長年の経験が必要です。
また、収益だけでなく、約70名の清掃体制やスタッフへのボーナス制度など、現場で働く人への投資もTOCORO.の大きな特徴です。
スタッフが気持ちよく働ける環境をつくることが、清掃品質やゲスト満足度を高め、最終的にオーナーの利益へつながる。
100棟以上の施設を運営する現在も、田辺代表が清掃や駆けつけまで自分で行っていた創業当初の現場感覚を持ち続けていることが、TOCORO.の強さなのだと感じました。
河口湖で民泊を検討している方はもちろん、全国で収益性の高い民泊施設をつくりたい方にとって、一度話を聞いてみる価値のある運営代行会社です。
株式会社TOCORO. 詳細ページへ
株式会社TOCORO.のサービス内容や対応エリアについては、民泊navi内の詳細ページをご覧ください。
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